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Prägnantes Verkaufsgespräch für Sie und Ihr Team – Elevator Pitch für Schweizerinnen und Schweizer

Freitag, den 25. Februar 2011 um 16:30 Uhr

Elevator Pitch nennt man ein Verkaufsgespräch, das zwischen 30 und 60 Sekunden dauert und im Rahmen eines zufälligen Treffens im Aufzug stattfinden könnte. Das „Treffen im Aufzug“ wurde in den USA erfunden und zeigt in Demo-Videos die amerikanische Ungezwungenheit von „Einsteigen – Präsentieren – Aussteigen“. Doch wie soll dasselbe mit der schweizerischen Zurückhaltung funktionieren?

Bestimmt sind die Orte, an denen Sie sich in der Schweiz präsentieren etwas anders als in den USA, doch die Überlegungen darüber, wie Sie Ihr Angebot prägnant und ansprechend vorstellen, bleiben dieselben. Möchten Sie, dass auch Ihr Team kurz und kompetent über Ihre Firma spricht? Je klarer Sie als Geschäftsinhaberin oder Geschäftsführer die Vision der Firma verkörpern und
kommunizieren, desto einfacher ist es für Ihr Personal, sich ebenfalls engagiert über Sie als Arbeitgeber zu äussern. Und nicht zu vergessen: Auch Ihr Personal braucht Schulung!

Im ersten Teil dieses Artikels erfahren Sie inhaltliche Kernpunkte. Im zweiten Teil geht es um Ihre
Ausstrahlung. Beides kombiniert macht Ihren Auftritt erst würzig und interessant.

Vorbereitung

• Vorbereitung: Ein Elevator Pitch braucht ebenso gründliche Vorbereitung wie ein Businessplan.
• Kernaussagen: Konzentrieren Sie sich auf das Wesentlichste und positionieren Sie sich mit Ihrem Angebot klar: Welches sind die ein oder zwei Kernpunkte, die Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheiden? Wenn Sie ein sehr vielfältiges Angebot haben, ist es sinnvoll verschiedene Varianten zu erarbeiten.
• Zielpublikum: Legen Sie Ihr Zielpublikum fest. Es ist anspruchsvoller, wenn Ihr Zielpublikum breit gefächert ist. Möglicherweise brauchen Sie verschiedene Varianten Ihres Elevator Pitch, um Ihrem Gegenüber ein massgeschneidertes Angebot machen zu können. Eine kleine Sammlung von Präsentationen ist hier das Richtige.
• Information statt Verkauf: Betrachten Sie Ihren kurzen Werbeblock als Information. Ihre Ansprechpartnerin wird diese prüfen. Das gibt Ihnen und Ihrem Gegenüber mehr Freiheit.
• Ausstrahlung: Das Bewusstsein über Ihre Ausstrahlung gehört ebenfalls zur Vorbereitung. Lesen Sie darüber im zweiten Teil dieses Artikels.

Im Gespräch

• Kontakt: Nehmen Sie mit Ihrem Gegenüber Kontakt auf. Stellen Sie eine Frage im Zusammenhang mit Ihrem Angebot. Damit haben Sie die Chance, von Ihrem Gegenüber eine Information zu erhalten, an die Sie anknüpfen können.
• Kombination Begeisterung und Bilder: Zeigen Sie Ihre Begeisterung und verwenden Sie Bilder, Vergleiche und Metaphern, die im Gedächtnis Ihres Gegenübers haften bleiben. Ihre Begeisterung und ein prägnantes Bild lässt in Ihrem Gegenüber die Emotion entstehen, die es braucht, um Sie und Ihr Angebot in Erinnerung zu behalten und bei anderer Gelegenheit genau deshalb auf Sie zurückzukommen.
• Nutzen: Sprechen Sie den Nutzen an, den die Kundin oder der Kunde von Ihrem Angebot hat. So wecken Sie das Interesse Ihres Gegenübers.
• Zögern und Eigenabwertung: Sich selbst abwerten oder sich zieren ist unattraktiv. Ihr Gegenüber verliert sofort das Interesse. Sogar wenn das Angebot interessant wäre! Stellen Sie sich voll und ganz hinter Ihr Angebot.
• Balance: Achten Sie gleichzeitig darauf, Ihrem Gegenüber respektvoll und natürlich zu begegnen. Es ist ein schmaler Grat zwischen zuviel oder zuwenig, zu forsch oder zu schüchtern, langweilig oder ungebremst. Wo genau ist Ihre Balance? Wie können Sie bei Ihrem Gegenüber erkennen, dass es interessiert ist und bleibt oder wie können Sie erkennen, dass es das Interesse verliert? Nehmen Sie wieder Kontakt auf, wenn Sie merken, dass das Interesse schwindet.

Ausstrahlung

Ausstrahlung setzt sich aus verschiedenen Komponenten zusammen, die mehrheitlich zu unbewussten Anteilen der Persönlichkeit gehören. Mindestens 70% der Kommunikation beruht auf der Körpersprache einer Person. Körperhaltung, Stimmlage, Gestik, Blickkontakt oder auch der Händedruck gehören dazu. Sie können den Text für Ihren Elevator Pitch noch so gut auswendig kennen, wenn er nicht mit Ihrer Ausstrahlung, also mit dem Inneren Ihres Wesens verbunden ist, wirkt er aufgesetzt, unglaubwürdig, flach.

Was macht denn nun die "sympathische Ausstrahlung" tatsächlich aus, damit Sie im Gedächtnis des Gegenübers haften bleiben?

Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie und Ihr Gesprächspartner mit jeweils 70% Unbewusstem und 30% Bewusstem gemeinsam ein Gespräch führen, wird klar, wie entscheidend es ist, dass Sie mit Ihrem Angebot und sich selbst „im Reinen“ sind und sich sicher fühlen. Ambivalenz im Zusammenhang mit Ihrem Angebot zeigt sich subtil in Ihrer Körpersprache: In Ihrer Stimme und Ihrer Körperhaltung oder in Ihrem Blick. Der Ausdruck kann zu forsch sein oder zu wenig Tonus in Körper und Stimme beinhalten.

Hier drei gängige Beispiele von Körperausdruck, um das Beschriebene zu illustrieren.

• Legen Sie manchmal Ihren Kopf etwas zur Seite und schauen ganz leicht von unten nach oben? Dies kann ein unbewusster, körpersprachlicher Ausdruck sein, der sagt "Ich bin mir nicht ganz sicher" oder "Ich werde dir nicht gefährlich".
• Verschränken Sie automatisch die Hände vor der Brust? Es kann sein, dass Sie sich abgrenzen oder schützen möchten, auch wenn Sie sich dabei etwas grösser machen.
• Ziehen Sie die Schultern ganz leicht zu den Ohren hoch und fallen im Brustbereich etwas ein? Es kann sein, dass Sie sich nicht allzu sehr in den Vordergrund rücken möchten, dass Sie sich unsicher fühlen oder sich generell „nicht gerne verkaufen“.

Ihr Gegenüber steht seinerseits mit 70% Unbewusstem vor Ihnen und reagiert unbewusst auf Sie. Sie wiederum nehmen das sofort wahr und reagieren, wieder unbewusst. Und so weiter, bis Sie aus dem Lift aussteigen und möglicherweise denken „Ich muss diesen Text überarbeiten!“ Doch der Grund des Unbehagens liegt häufig nicht am Inhalt, sondern an dem, was Sie über sich und Ihr Angebot ausstrahlen. Und natürlich auch, wie Sie unbewusst auf Ihr Gegenüber reagieren. Wie können Sie also Ihr Angebot von ganzem Herzen befürworten und im Werbe- gespräch Ihr Herz auf der Zunge tragen? Hier eine Checkliste in Form von Fragen, die Sie sich zum Thema stellen können.

• Welcher Ausschnitt Ihres Angebots macht Ihnen besonders Freude und lässt Ihr Herz hüpfen? Wählen Sie diesen Teil als Grundlage für Ihren Elevator Pitch.
• In welchem Moment fühlen Sie sich bei der Vorbereitung des Elevator Pitch überfordert und wissen nicht weiter? Reagieren Sie sofort darauf und fragen Sie sich erneut, was Sie an Ihrem Angebot erfreut und begeistert. Folgen Sie weiterhin dieser Spur, auch wenn es Ihnen etwas seltsam erscheint, sich an Freude und nicht an Leistung zu orientieren.
• Wie müssen Sie Ihren Text verkürzen oder erweitern, dass Sie sich auch körperlich richtig wohl fühlen?
• Wie fühlt sich „richtig wohl“ an? Können Sie diesen Zustand in Ihrem Körper fühlen oder denken Sie in Ihrem Geist darüber nach? Um den Körper tatsächlich wahrzunehmen, brauchen Sie einen Moment der Pause und der Konzentration auf Körperempfindungen. Wie stehen Sie auf Ihren Füssen? Wo in Ihrem Körper fühlt es sich eng an? Wie können Sie sich bewegen, damit ein Gefühl von Weite entsteht? Können Sie Ihren Atem tiefer werden lassen? Wie fühlen Sie Freude in Ihrem Körper?
• Wie fühlt sich Ihr Körper an, wenn Sie Ihr Angebot von ganzem Herzen befürworten?
• Diese Art der Eigenwahrnehmung braucht etwas Geduld mit sich selbst und dem Thema. Die Belohnung: Sie lernen sich besser kennen, werden klarer und entscheidungsfähiger im Bezug auf Ihr Angebot und das zeigt sich sofort in Ihrer Ausstrahlung!

Sie sehen, bei diesem Bereich des Aufzugsgesprächs geht es um Ihr Inneres und um Ihre Verbindung zu sich selbst. Diese Verbindung zu sich selbst und zu Ihrem Angebot, lässt Sie begeistert und authentisch Information weitergeben. Begeisterung ist ansteckend und entfacht beim Gegenüber Neugierde, Freude und Lust, Ihr Angebot zu erproben. Die Kombination von klaren Vorzügen Ihres Angebots und authentischem Ausdruck hinterlässt bei Ihrem Gegenüber den richtigen Eindruck!