Fachartikel

Auf scheinbar vollendete Tatsachen reagieren

Mittwoch, den 09. Mai 2012 um 10:37 Uhr

Auseinandersetzungen, in denen mit einer Aussage eine scheinbar vollendete Tatsache ausgedrückt wird, um das Gespräch zu beenden, sind an der Tagesordnung. Diese Aussagen nennt man Killerphrasen. Sie erfahren hier, wie diese wirken und wie Sie ihnen begegnen können.

Sie haben eine neue und zündende Idee, bringen sie an der richtigen Stelle vor und ernten ein laues «Wenn das umsetzbar wäre, hätte das schon längst jemand so gemacht» oder «Mit diesem Vorschlag werden Sie Ärger kriegen» oder sogar «Das geht bei uns nicht». Was tun Sie in diesem Moment? Bleiben Sie dran und fragen nach oder sind Sie sprachlos, wütend und frustriert?

Die erste Variante «Nachfragen und klären» ist selten, weit häufiger ist die zweite Version: Die Gesprächsbeteiligten bleiben stumm und machen dann und wann die Faust im Sack. Dieses Verhalten ist nicht erfolgversprechend und untergräbt die Motivation. Weit sinnvoller ist es, für solche Fälle eine neue Strategie zu entwickeln und die Umsetzung zu trainieren, damit sie im Ernstfall gelingt.

Welche Eigenschaften kennzeichnen diese Art von Aussagen? Und wie können Sie diese im Gespräch erkennen und sofort darauf reagieren?

• Sie zielen auf die Person, nicht auf die Sache und versuchen, diese herabzusetzen. Indem sie sie
  • … degradieren: «Sie in Ihrem Alter sollten eigentlich wissen, dass …» oder «Dafür sind Sie doch noch zu jung. Sammeln Sie erst einmal etwas Erfahrung.»
  • … beschämen: «Jeder weiss doch, dass ...» oder «Ihnen fehlt das Fachwissen, um das zu beurteilen!»
  • … diskriminieren: «Ihnen als Frau sollte doch bekannt sein, dass …»
• Sie beinhalten eine Abwehr, die nicht auf das Gesagte eingeht. Zum Beispiel «Wir haben das schon immer so gemacht.» oder «Dafür haben wir keine Zeit.» oder «Das ist zu viel administrativer Aufwand.».
• Unter dem Vorwand von scheinbaren Tatsachen wie «Das geht bei uns nicht.», «Das ist zu teuer.» und «Das ist falsch.», wird das Gegenüber mundtot gemacht oder zumindest verunsichert.

Sie kennen diese Art der Kommunikation. Sie ist aufreibend und destruktiv. Sie killt neue Ideen und mit Sicherheit Ihre Motivation. Sie haben also sich selbst, aber auch Ihre Firma im Auge, wenn Sie dran bleiben und die Situation klären.

• Lassen Sie sich nicht aus der Fassung bringen und nehmen Sie die Aussage nicht persönlich! Es ist gut zu wissen, dass die Reaktion Ihres Gegenübers wenig mit Ihnen und Ihrem Vorschlag zu tun hat. Sie hat damit zu tun, dass Ihr Gegenüber zum Beispiel beim Gedanken an die Einführung von Neuem Angst vor Überforderung hat. Ihr Gesprächspartner setzt sich wahrscheinlich grundsätzlich nicht gerne mit Neuerungen auseinander. Oder Ihr Gegenüber ist nicht geschult, sich konstruktiv auf Gespräche einzulassen und legt mangelhafte soziale Kompetenz an den Tag.
• Fragen Sie nach und bringen Sie das Gespräch wieder auf die Sachebene! Zum Beispiel: «Können Sie mir sagen, welcher Punkt genau die Kosten übersteigt?», «Wo genau sehen Sie die Schwierigkeiten?», «Auf welchen Punkt beziehen Sie sich?», «Was wäre der richtige Ansatz, um diesem Problem zu begegnen?».

Wenn Sie sich nicht aus der Ruhe bringen lassen und nachfragen, kann Ihr Gegenüber nicht ausweichen. Für Sie bringt diese Reaktion Vorteile: Sie stehen für Ihre Idee und für sich selbst ein. Das stärkt Sie und Ihre Motivation bleibt intakt. Durch diese Auseinandersetzung bringen Sie auch Ihren Vorschlag weiter. Sie können ihn in dieser Auseinandersetzung prüfen, vielleicht in einem anderen Licht sehen und ihn anpassen. Das wiederum kann ihre Motivation stärken. Und indem Sie so handeln, fordern Sie ein, dass man Ihnen Achtung und Respekt entgegenbringt. Und das ist eine der Voraussetzungen, damit man Sie grundsätzlich fair behandelt.

< Zurück		Weiter >